Una asso nella manica al tavolo da poker, incerto, complesso, rischioso, del mercato della telefonia mobile. Una carta da giocare per fronteggiare su un piano diverso (quello di “casa” che mette i dati al centro della strategia di espansione del mercato) i due avversari storici che presidiano come sentinelle, apparentemente, invincibili, il territorio. Una fattore strategico, un’arma non troppo segreta ma importantissima, per la quale spendere energie, trovare idee nuove, investire risorse. Giratela come volete, ma ogni cosa che si potrà dire tranne che in casa 3, terzo e neo-operatore di iPhone, manchino attesa, entusiasmo e voglia di rischiare in vista del lancio, previsto per domani, del cellulare della Mela. Quanto la società del gruppo Hutchison Whampoa abbia scommesso per non fallire nell’impresa lo si coglie molto bene dalle parole di Massimiliano Zuco, Vice President Sales di 3 Italia.
«Il lancio di iPhone è un evento importantissimo – dice a Macity Zuco – si tratta di un dispositivo eccezionale, che si sposa alla perfezione con la nostra strategia che mette al centro i dati come elemento strategico per lo sviluppo. Non è un segreto che siamo sempre interessati ad iPhone, ma in precedenza aveva dei limiti che ci hanno un po’ frenato nella nostra caccia. Ora è perfetto, ha tutto quello che i nostri clienti si attendono da un dispositivo e anche di più e appena abbiamo avuto l’occasione abbiamo chiuso l’accordo con Apple».
3, come si può intuire dall’offerta elaborata per iPhone e anche dalla storia commerciale che ha caratterizzato H3G nella sua attività in Italia, è interessante soprattutto per la sua capacità di sfruttare in maniera innovativa ma soprattutto intensiva i dati. «Certamente – ci dice ancora Zuco – questo è il fulcro di iPhone. Ma più che i dati in sé, è il modo con cui si accede ai dati che rende del tutto particolare iPhone. Niente complicazioni, icone che corrispondono chiaramente ad applicazioni, un sistema che partendo dallo store incentiva alla scoperta di nuovi modi di sfruttare la connettività . Abbiamo tanti terminali focalizzati sui “dati”, ma iPhone fa cose diverse in maniera diversa, mette finalmente a disposizione della punta di dita il mondo di Internet in mobilità e si interfaccia con il Pc come non fa nessun altro dispositivo. Si tratta di un prodotto perfetto per la nostra filosofia».
Tanto perfetto da elaborare un’offerta ancora più “spinta” di quelle che avete messo insieme in passato per altri dispositivi… «à così. Quel che abbiamo fatto è sotto gli occhi di tutti. Abbiamo imposto un altro “strappo” in avanti alla nostra offerta tipica, ci siamo impegnati gettando risorse nella mischia. Il prezzo del nostro iPhone è più basso di quello della concorrenza e nessuno offre più dati di noi né in termini assoluti né nel rapporto tra quantità e prezzo. 3 ha anche elaborato iniziative commerciali nuove proprio per fare fronte alla particolare identità di iPhone, come ad esempio la tariffa “flat” a 2 euro per ogni 100 MB extra bundle (per la precisione 0,2 euro ogni 10 MB). Con questo dimostriamo di voler andare al cuore di iPhone che è anche il nostro cuore, l’offerta dati; senza dati quel telefono non è sé stesso e noi daremo ai nostri clienti la possibilità di usare quelli che servono con poche preoccupazioni di prezzo e quasi senza limiti e la gente l’ha intuito immediatamente come dimostrano le prenotazioni».
Appunto, le prenotazioni: come è andata nei giorni scorsi con le prenotazioni? «Direi che meglio non si poteva. Siamo “overstock”; in pratica abbiamo più gente che vuole iPhone di quanti telefoni abbiamo a disposizione. L’interesse è alto per tutti i tipi di offerta, sia i contratti che gli abbonamenti. Abbiamo avuto un enorme interesse sia da clienti che sono già con noi che da clienti che arrivano da altri operatori e persone che semplicemente hanno comprato iPhone senza contratto e che ora vogliono venire da noi»
A proposito, chi ha un contratto con voi su un differente telefono che cosa dovrà fare per migrare ad iPhone? «Premesso che chi ha aderito in precedenza alle nostre offerte con telefono in comodato ha già usufruito del sussidio per il terminale, vogliamo dare a tutti i clienti la possibilità di accedere all’offerta per iPhone. Chi è già cliente potrà recedere dal contratto in essere per poi aderire alla nuova offerta mantenendo lo stesso numero di telefono. I costi vanno da 30 a 300 euro (da 75 a 600 per le ricaricabili) in funzione di parametri come la restituzione del videofonino, la durata residua del contratto ed eventuali costi di gestione. Si tratta di costi che sono previsti dai contratti siglati e che non possono essere variati. Chi è vicino alla fine del suo contratto potrebbe trovare anche conveniente chiuderlo per passare ad iPhone. Attraverso iPhone puntiamo a far crescere il numero dei nostri clienti. In ogni caso, man mano che i vecchi clienti termineranno i loro contratti potranno aderire all’offerta iPhone. Questo è sicuramente un fattore di fidelizzazione».
Ma questo, secondo voi, basterà a sconfiggere la concorrenza di Tim e Vodafone e a spezzare quello che viene definito da molte parti “il duopolio”? «I nostri avversari sul mercato sono forti e molto visibili – aggiunge Zuco -, ma siamo convinti della nostra offerta: il mercato aspettava un’iniziativa come la nostra, diversa da quelle dei due incumbent, e più adatta allo spirito di iPhone. Apple, se vogliamo parlare un linguaggio comprensibile a quello degli utenti Mac tra i quali ci sono, per altro, anch’io, ha pensato molto differente con iPhone e ci voleva un’offerta che cogliesse la differenza. Noi l’abbiamo fatto: mettiamo decisamente al centro dell’offerta i dati partendo da ben 3 GB al mese inclusi nelle ricaricabili. 3 GB che sono gratis fino a dicembre e che dal 1 gennaio costeranno solo 5 euro al mese. 3 GB che saranno addirittura gratis per sempre aderendo all’offerta ricaricabile in comodato il 17 e il 18 luglio nei negozi 3. Gli abbonamenti invece offrono ogni mese da 4 a 20 GB, fino a 4 volte la quantità massima disponibile in ogni offerta dei competitor e a 100 euro meno al mese. Aggiungiamoci il fatto che chi va all’estero già ora su rete 3 può usare la stessa offerta che ha in Italia e che in futuro avrà dati a costi molto economici in molti altri paesi del mondo. Nessuno offre quel che offriamo noi. Pensiamo di essere un ottimo partner per Apple e un’ottima alternativa, anzi la migliore possibile, per i clienti. Chi usa iPhone e ha esperienza nei prodotti Apple è solitamente un acquirente sofisticato, che sa leggere il mercato; per questo siamo fiduciosi: saremo certamente premiati anche da questo segmento gironi mercato».
Che cosa promettete a chi sceglie 3 per iPhone? «La migliore rete di terza generazione del paese: una rete moderna, ad elevata capacità (grazie alle maggiori risorse frequenziali dedicate), capillare e performante. Una rete nata e realizzata per il trasporto dei dati, interamente IP, una rete che non deve scendere a patti con preesistenti reti GSM, al 100% HSDPA fino a 7,2 Mbps e al 55% HSUPA fino a 2 Mbps, che oggi “trasporta” quasi 30 Terabyte al giorno di dati e che raggiunge il 90% della popolazione italiana. E poi, ovviamente, la migliore offerta del mercato».
